Evitar impagados

En Estados Unidos hay que meter presión inmediatamente. Si se ha pasado el plazo de pago,  hay que mencionar en las facturas las consecuencias. Por ejemplo, si la factura no se ha pagado en el plazo establecido, por cada mes que usted se retrase le están cargando en concepto de demora del 1 al 1,5%. Si no se hace efectivo el pago en 90 días sobre la fecha establecida, la factura será devuelta al departamento  legal de cobros y las tasas de cobro y legales son por la cuenta del comprador. Esto debería ser parte del acuse de pedido, firmado por el comprador, así confirma que conoce las consecuencias.

Hay abogados en Estados Unidos relacionados con cobros que dicen que ellos deberían tener  antes del primer año de la fecha establecida y preferiblemente dentro de los seis meses la transacción devuelta y estar autorizados para el cobro. Ellos tienen más posibilidades de cobrar. Algunas empresas cargan tasas mientras que muchas incluyen sus tasas como parte del cobro, así no hay gastos extras para el proveedor. Yo he ayudado a muchas empresas extranjeras a contratar esta asistencia legal. Estas tasas van del 25 al 35 por ciento del valor de la factura, dependiendo del importe.

Los proveedores pueden poner “liens” (cláusula de reserva de dominio) sobre el proyecto si no han cobrado a tiempo. Si usted está vendiendo a un distribuidor, puede poner un “lien” sobre el almacén y el stock para mantener la propiedad. Hay maneras de hacerlo antes de que el distribuidor venda la mercancía que no le ha pagado a usted. Tener una oficina local o un agente en el mercado es muy importante, especialmente para empresas que trabajan con volúmenes grandes de negocio. Estos agentes pueden vigilar los cobros, supervisarlos, comunicarse diariamente con el comprador, y, si es necesario, contactar con agencias legales de cobros para ayudar el proveedor. Me sorprende que tantas empresas extranjeras vendan millones en este mercado pero no tengan un agente y estén dispuestas a perder por ejemplo 100.000 dólares o más cada año a causa de los malos créditos cuando tener un agente les ahorraría un 50% de sus pérdidas mientras que el coste que les supondría sería menor a largo plazo. Pero muchos proveedores tienen la vieja mentalidad de manejarse ellos mismos y viajar por todo el mundo gastando un montón de dinero para conseguir muy poco en lo que a cobros se refiere. Esta no es la forma más inteligente de manejar un negocio.

Hay otros aspectos relacionados con los créditos y quizá pueda extenderme sobre ellos en otro artículo. Los proveedores necesitan conocer sus opciones, cómo vigilar un crédito, como asegurarse frente a pérdidas o cómo reducirlas, cómo cobrar y cuándo, y cuáles son sus opciones legales en el mercado. Me atrevo a decir que el 90% de los proveedores no lo saben, por lo que sus pérdidas son mayores. El proveedor debe entender que el dinero es la única manera de controlar que el suministrador cumpla. Ellos ofrecen este dinero esperando que el proveedor cometa errores para poder cobrárselo. Los proveedores, por su parte, deben entender que el comprador está garantizando su actuación, su entrega a tiempo, su stock, su corte a medida, su calidad y está corriendo un riesgo importante, y si su actuación es mala, ellos son los responsables y van a pagar por ello. A veces este pago excede con mucho los costes. Por lo tanto, si el proveedor no cumple o envía material cuestionable, los costes finales serán muy superiores a  los originales. Muchos proveedores no entienden esto, y sólo quieren que les paguen el precio FOB fábrica, cuando el cliente podría perder cinco veces este importe. ¿Quién tiene razón y quién corre riesgos?

Una vez viajé a Italia con un proveedor español de tablas y bloques y me dijo que los que peor pagaban eran los italianos. Estuve con una empresa española hace no mucho tiempo y me dijo que los que peor pagaban eran los fabricantes o contratistas españoles y que había visto hasta 90 ó 180 días  de retraso en los pagos. Cuando tienes un mercado que ha crecido en Estados Unidos un mil por cien en pocos años y el 70% de las empresas que ahora existen han estado en el negocio sólo unos cinco años, ¿qué puedes esperar?  Sin embargo, las empresas siguen vendiendo a todo el mundo. Quizá usted se haya perdido algo ¡los proveedores no son tan listos! Si quieren vender a crédito abierto, entonces que lo hagan sólo a aquellas empresas que conocen desde hace años y saben que pagan, y que pidan al  resto de las empresas garantías de pago. Yo hago negocios con cientos de compradores y he tenido sólo unos pocos problemas en 30 años, pero conozco bien a mis clientes.

¿Vendería usted a un extraño en el otro extremo del mundo 20.000 dólares a crédito abierto en la India? Yo creo que no.

Los problemas de crédito son universales, y he oído que los hay en India, China, Italia, Brasil, México y en todos los países. Cerca del 30% de las empresas chinas están yendo a la bancarrota, según me han dicho. Creo que en el mercado de encimeras de cocina de granito, que ha tenido el crecimiento más grande en ese país en los últimos diez años, un 35% de las empresas han cerrado. Esto se esperaba, y el mercado está saturado de esas empresas.

No estoy defendiendo a los compradores norteamericanos y a la falta de cobros. Este es históricamente un riesgo que todas las empresas corren y que siempre existe. El asunto es cómo manejarlo.