Evitar impagados

Durante años he oído quejarse a las empresas extranjeras de los problemas de pago con sus clientes de Norteamérica. Los problemas de crédito son universales, no sólo de un país. Yo siempre he echado la culpa a los italianos, españoles o brasileños por vender en la forma que lo hacen. Cada vez que usted vende a cualquiera a crédito abierto evitando los compradores grandes con tal de aumentar su negocio, usted está asumiendo un riesgo. Los riesgos forman parte de cualquier negocio, aunque hay maneras de reducirlos.

Aquí en Estados Unidos usamos información financiera y hay organizaciones internacionales de crédito que pueden revisar el crédito y cooperar con cualquier empresa americana, organizaciones tales como Dun & Bradstreet, Experian y muchas otras. La mayor parte de las empresas de EE.UU. tienen un departamento de créditos y cobros para manejar las finanzas con cada cliente y establecer un límite de crédito. He visto que la mayoría de empresas de otros países no tienen divisiones internas para manejar los créditos. Esto es un error. Establecer los límites de los créditos es la clave para conseguir un buen departamento de cobros si usted va a vender a crédito abierto.

Hay empresas de seguro que cargan básicamente del 0,75% al 1,5% del valor de la factura. Algunas garantizan el 100% y otras sólo en 90%. Hay empresas con sede en Estados Unidos y también hay empresas internacionales en cada país. Es una pequeña cantidad a pagar a cambio de la tranquilidad, considerando que la media de pérdidas de una empresa puede suponer hasta un 8%. En EE.UU. esta es la media de pérdidas y este porcentaje  se incluye en el precio de venta para recuperar las pérdidas imprevisibles. Es una manera más de asegurarse uno mismo.

El seguro está bien pero sólo funciona si los proveedores pueden suministrar a tiempo un producto de calidad acorde con las especificaciones de la orden de compra. En muchos casos he visto que esto no ocurre y un cliente recibe material malo, mal embalado, con retraso y otras deficiencias que provocan pérdidas económicas y el cliente quiere que el proveedor pague por ello. Es costumbre que el proveedor se responsabilice de ello, pero muchos no lo hacen. El suministrador se da cuenta de la situación pero en muchos casos quiere ignorarla y sólo dice: “Págueme mi dinero”. Esto es marketing pobre y, por supuesto, no dirán al banco que han enviado al cliente  material malo o mal seleccionado, sólo dirán que el cliente no ha pagado.

También es bueno tener garantías de crédito de la empresa. Personalmente si yo pienso que el cliente puede suponer un riesgo, le pido garantías personales. Así, si la empresa va mal usted todavía puede perseguir al propietario. Si usted tiene dudas, no extienda un crédito abierto.

En pedidos especiales, pida en depósito del 25 al 50% del valor y extienda  crédito sólo para el resto. El resto debería pagarse 30 días después de la entrega y la aceptación. De esta forma, tanto el proveedor como el cliente están adoptando riesgos y cuando usted considera que el comprador está pagando el flete, el seguro, los impuestos, las tasas de aduana, los fletes internos, etc., él está pagando más de lo que le corresponde.

Es cierto que no son habituales las cartas de crédito y que muchas empresas no las pagan. ¿Por qué deberían hacerlo cuando el mundo de los proveedores extiende crédito? Sí, yo creo que con un gran porcentaje de compradores están en riesgo y no deberían trabajar con créditos abiertos. Sin embargo yo veo que están siendo suministrados por los proveedores. Siempre hay un proveedor que está lo suficientemente desesperado como para correr el riesgo, luego se asombra cuando no le pagan. ¿Realmente, es éste un buen negocio?

Encuentro que la mayor parte de los proveedores no saben qué hacer si no les pagan a tiempo. Lo primero que intentan hacer es llamar o mandar un correo o un fax reclamando el pago. Algunos incluso viajan hasta donde está el cliente para conseguir cobrar. Esto está bien pero no siempre funciona, de hecho es efectivo sólo en un 20% de los casos, según mi apreciación. Muchos proveedores esperan demasiado tiempo para reclamar el pago, tardan incluso más de tres meses en adoptar acciones serias o simplemente lo consideran una pérdida de negocio.